[9/11 7:09 PM] +62 898-9838-395: Kali ini kita akan sama-sama belajar bagaimana mempengaruhi orang lain secara etis melalui percakapan.
Etis artinya bukan untuk menipu atau memanipulasi orang lain.
Kenapa penting menguasai komunikasi yang berpengaruh?
Setidaknya ada tiga alasan:
[9/11 7:10 PM] +62 898-9838-395: Pertama, professional di era sekarang menghabiskan 40% waktunya untuk aktivitas “non-sales selling”: membujuk, memengaruhi, meyakinkan orang lain (riset dari Qualtric)
Kedua, Kita tidak bisa sukses sendirian. Untuk sukses kita perlu melibatkan orang lain. Untuk melibatkan orang lain kita perlu kemampuan memengaruhi. Kunci leadership = pengaruh.
Ketiga, Orang lain membutuhkan bantuan untuk berubah. Ilmu pengaruh dapat membantu orang lain untuk berubah.
[9/11 7:11 PM] +62 898-9838-395: Proses mempengaruhi tidak akan bisa dilakukan tanpa adanya RAPPORT.
RAPPORT adalah keadaan saat kita merasa terhubung (terkoneksi) dengan orang lain.
Beberapa orang menerjemahkannya dengan istilah “keakraban”
Tujuan dari RAPPORT adalah menciptakan RASA AMAN dan NYAMAN. Sehingga komunikasi berjalan bebas hambatan.
Tanpa RAPPORT, komunikasi akan terhambat.
Tanpa komunikasi, tidak akan ada proses persuasi.
Para penjual dan pemimpin hebat memiliki kesamaan: mereka ahli dalam membangun RAPPORT dengan orang lain.
[9/11 7:12 PM] +62 898-9838-395: Sampai disini bisa dimengerti kan ?
[9/11 7:14 PM] +62 898-9838-395: Bagaimana cara membangun RAPPORT?
RAPPORT dimulai dengan PACING (mengikuti). Tujuannya adalah menumbuhkan RASA SUKA. Berdasarkan riset Prof. Cialdini, orang lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang disukainya.
Masih menurut risetnya Prof. Cialdini, RASA SUKA ternyata muncul karena tiga hal.
•Pertama, kesamaan. Saat orang bertemu dengan orang yang mirip dengannya, otomatis akan muncul rasa suka. Ini sudah kita bahas di atas.
•Kedua, pujian yang tulus. Pujian yang tulus akan menumbuhkan rasa suka dari orang yang dipujinya.
•Ketiga, sikap kooperatif. Sikap kooperatif (alih-alih konfrotatif) juga akan memunculkan rasa suka.
[9/11 7:16 PM] +62 898-9838-395: Proses PACING intinya adalah proses mengikuti, menghargai, menyamakan, dan mencocokkan diri dengan orang lain. Istilah anak muda mungkin PACING = PDKT.
Saat seseorang melakukan PDKT ke seseorang. Entah kenapa tiba-tiba banyak samanya. Hobi sama, makanan favorit sama, genre film sama dsb.
A: "Sukanya makan apa?"
B: "Baso"
A: "Wah, sama dong aku juga suka makan baso, makan bareng yuk"
Saat PDKT, kita dengan senang hati menyamakan diri dengan orang yang kita incar.
Nah, proses PDKT atau PACING ini bisa dilakukan secara non-verbal (bahasa tubuh dan suara) atau secara verbal (kata-kata).
Kita bahas dulu PACING NON-VERBAL.
MIRRORING (Menyamakan):
Jika mereka menyilangkan kaki, silangkan juga kaki Anda.
Jika mereka berbicara cepat, ikuti bicara cepat.
[9/11 7:17 PM] +62 898-9838-395: MATCHING (Mencocokkan):
Jika mereka menyilangkan kaki, kita dapat menyilangkan tangan.
Jika mereka mengubah postur saat mereka masih bicara. Kita jangan buru-buru mengubah postur kita. Tunggu giliran kita berbicara, baru sesuaikan postur kita.
Nah, proses PDKT atau PACING ini bisa dilakukan secara non-verbal (bahasa tubuh dan suara) atau secara verbal (kata-kata).
[9/11 7:18 PM] +62 898-9838-395: : Kita bahas dulu PACING NON-VERBAL.
MIRRORING (Menyamakan):
Jika mereka menyilangkan kaki, silangkan juga kaki Anda.
Jika mereka berbicara cepat, ikuti bicara cepat.
MATCHING (Mencocokkan):
Jika mereka menyilangkan kaki, kita dapat menyilangkan tangan.
Jika mereka mengubah postur saat mereka masih bicara. Kita jangan buru-buru mengubah postur kita. Tunggu giliran kita berbicara, baru sesuaikan postur kita.
: Mudah-mudahan sampai sini dapat dipahami. Tidak perlu dihapalkan istilahnya, yang penting pahami esensinya.
Kita lanjutkan dengan PACING VERBAL.
PACING VERBAL adalah menyamakan dan mencocokkan PILIHAN KATA dengan kawan bicara kita.
Di dalam ilmu NLP (Neuro-Linguistic Programming), setiap KATA memiliki sifat inderawi.
Ada KATA yang bersifat VISUAL (terkait dengan penglihatan),
AUDITORY (terkait dengan pendengaran),
KINESTHETIK (terkait dengan perasaan).
Singkatnya V, A, atau K
[9/11 7:24 PM] +62 898-9838-395: Ok saya berikan contoh ya.
[9/11 7:25 PM] +62 898-9838-395: Contohnya:
V: lihat, amati, jernih, bayangan, gambaran, terang, berwarna
A: simak, dengar, bicara, diskusi, ngobrol, lantang, keras, berisik
K: merasa, feeling, nyeri, dingin
Nah, orang-orang bisa saja mengutarakan MAKSUD YANG SAMA dengan CARA/PILIHAN KATA yang berbeda. Contohnya:
V: “Saya bisa melihat maksud Anda dengan jernih.”
A: “Saya bisa mendengar dengan jelas maksud Anda.”
K: “Saya kira, saya bisa menyerap maksud Anda dengan baik”
MAKSUD: “Saya mengerti maksud Anda.”
V: “Hal ini sangat kabur.”
A: “Ini kedengarannya sangat kacau”
K: “Saya seperti tidak punya pegangan.”
[9/11 7:27 PM] +62 898-9838-395: Nampaknya pernikahan kami tak dapat dipertahankan lagi. Setiap kali aku melihatnya, bayangan tentang indahnya berkeluarga menjadi kabur. Kelihatannya, hidupku akan menjadi lebih indah tanpa kehadirannya.” – V
“Ada ketidakharmonisan dalam perkawinanku. Ketika suami pulang ke rumah dan aku mendengar suaranya yang menyebalkan itu, rasanya aku ingin menjerit. Dan setiap kali aku ingin berbicara dengannya, dia tak pernah mau mendengarkannya.” – A
“Aku merasa kesal dengan suamiku, setiap berdekatan dengannya hatiku terasa begitu pedih. Entahlah, aku tak dapat menangani perasaan ini.” – K
Dengan menyimak pilihan kata kawan bicara kita, kita bisa tahu mode berpikirnyua. Apakah menggunakan gambar (membayangkan sesuatu), atau suara (berbicara dalam hati), atau dengan perasaan (merasakan sesuatu).
Selanjutnya, kita samakan pilihan katanya. Jika mereka menggunakan kata-kata visual ikuti dengan kata-kata visual. Demikian juga jika mereka menggunakan kata-kata lainnya (A atau K), kita tinggal menyamakannya.
Melakukan ini akan membuat kita mampu membangun RAPPORT dengan cepat.
Setelah beberapa saat PACING (mengikuti) kawan bicara kita lanjutkan dengan LEADING (memimpin). Ubah postur kita, atau nada kita, atau gerakan tangan kita. Perhatikan, jika kawan bicara mengikuti kita, artinya RAPPORT sudah terbentuk.
[9/11 7:33 PM] +62 898-9838-395: Saya akan arahkan ke pertanyaan dan jawaban yah..
[9/11 7:35 PM] +62 898-9838-395: 1 Bagaimana melatih Pacing agar kelihatan natural alias tidak dibuat-buat bahkan cendrung "lebay"? Karena saya pernah mengalami saat interview dengan seseorang, ybs mencoba mengikuti gerakan saya satu-persatu, dan saya merasa terganggu dengan pacing-nya ybs, sehingga saya percepat interviewnya. Saya cukup sulit mempraktikkan mirroring. Bgm cara yg paling mudah melakukannya seolah-olah saya tdk sedang melakukan mirroring?
JAWABAN:
Mulailah dengan PACING secara NON-VERBAL dulu. Karena ini justru lebih penting. Samakan postur, gestur, ekspresi muka, nada suara, dan kecepatan bicara terlebih dahulu. Menurut Albert Mehrabian, 93% kesuksesan sebuah komunikasi berasal dari sini. Praktikkan rumus H.A.T.I agar proses PACING Anda lebih halus:
HARGAI: Hargai cara berpikir orang lain dan keputusan-keputusan mereka.
AMATI: Perhatikan postur, gerakan tubuh dan ekspresi mereka.
TUNGGU: Saat mereka bergerak atau mengubah posisi, jangan langsung ikuti. Selama mereka masih berbicara, tunggu saja.
IKUTI: Setelah Anda mendapat kesempatan untuk merespon (bertanya atau berbicara) barulah ikuti dan samakan postur dan gerakan tubuh Anda.
Dengan rumus H.A.T.I. ini insyaallah proses PACING yang Anda lakukan akan lebih halus dan tidak kentara.
[9/11 7:37 PM] +62 898-9838-395: Saya sudah beberapa kali membaca soal mirroring. Tapi setiap ketemu orang selalu lupa untuk mempraktekannya,gimana caranya supaya kita ingat melakukannya waktu ketemu orang?
JAWABAN:
Dalam mengamalkan sesuatu, saya membagi menjadi tiga BAB.
Bab Pertama, LEARNING (belajar). Di sini kita belajar konsep dan teorinya. Misalnya ikut seminar, membaca buku, atau seperti yang kita lakukan di kuliah whatsapp sekarang.
Bab Kedua, PRACTICING (praktik/berlatih). Bab praktik adalah tentang latihan mempraktikkan apa yang kita pelajari di bab learning. Di bab ini, kita perlu melakukannya secara sadar. Kapan mau kita praktikkan konsep yang sudah kita pelajari? Ingat jangan langsung mempraktikkan semuanya. Pilih satu bagian dan praktikkan berulang-ulang. Misalnya, praktikkan mirroring non verbal saja. Atau praktikkan matching pilihan kata (VAK) saja. Bersabar mempraktikkan ilmu-ilmu ini di situasi nyata yang tidak terlalu krusial. Misalnya saat ngobrol dengan teman, keluarga, atau anak.
Bab Ketiga, PERFORMING (menerapkan). Diamalkan pada situasi nyata untuk mendukung performa/kinerja. Misal saat jualan, mempengaruhi orang lain, presentasi dsb. DI bab ini, rumusnya adalah ‘nge-flow’ ‘total’ ‘all in’, bahkan untuk sementara lupakan teori untuk sementara. Lupakan apakah yang kita lakukan benar atau salah. PERCAYA saja dengan hasil latihan kita sebelumnya.
Nah, yang saya lihat, banyak orang tidak membedakan kapan PRACTICING kapan PERFORMING. Bahkan sebagian besar berlatih pada saat harus perform. Akhirnya apa yang dilakukan tidak berhasil dengan baik.
[9/11 7:41 PM] +62 898-9838-395: 3⃣ Apakah PACING ini bisa kita gunakan bila kita berbicara by phone?
JAWABAN:
Bisa. Pada saat PACING via telepon fokuskan perhatian kita pada nada suara dan kecepatan bicara terlebih dahulu. Samakan nada suara kita. Sesuaikan kecepatan bicara kita. Kemudia simak ‘kata kunci’ yang mereka gunakan. Gunakan ‘kata kunci’ yang sama dengan mereka.
[9/11 7:42 PM] +62 898-9838-395: 4⃣ Kapan kita menentukan dari Pacing menjadi Leading? Berapa lama proses dari pacing menjadi leading? Apa ciri2 atau tanda khusus yg membuat kita yakin bahwa kita telah berhasil melakukan mirroring secara non verbal?
JAWABAN:
Kita tidak bisa menentukan berapa lama proses pacing terasa cukup. Namun, kita bisa perhatikan indikatornya.
Pertama, postur kawan bicara menyesuaikan dengan postur kita. Demikian pula gesturnya. Kita tes saja, secara sadar lakukan MISMATCHING (mengubah postur) agar tidak sama dengan kawan bicara. Jika mereka mengikuti kita, artinya RAPPORT sudah terbentuk dan kita masuk ke proses LEADING.
Kedua, kecepatan bicara mereka mengikuti kecepatan bicara kita.
Ketiga, ada rasa hangat nyaman yang muncul di perut kita. Namun, tidak semua orang bisa merasakan indikator ketiga ini. Tergantung sensitifitas masing-masing. Istilah untuk hal ini adalah ‘Gut Feeling.’
Oya, perlu diperhatikan, PACING-LEADING bukan proses statis. Artinya kalau sudah masuk LEADING pasti nggak butuh PACING lagi. Tidak demikian. PACING-LEADING itu dinamis. Artinya kita perlu ‘menari’ antara pacing dan leading selama berinteraksi dengan kawan bicara kita.
[9/11 7:45 PM] +62 898-9838-395: 5⃣Bagaimana caranya menundukkan orang yang karakternya tidak mau mengalah atas pendapatnya. Sementara jelas bahwa apa yang menjadi pendapatnya itu tidak benar menurut orang umumnya. Bahamian cara membangun mirorring sehingga terbentuk rapport?
JAWABAN:
Bertemu dengan orang seperti ini selalu menarik. Untuk menghadapi orang-orang seperti ini praktikkan membangun rapport dengan cara sbb:
1.Kesediaan menyimak sudut pandang “lawan” bicara kita terlebih dahulu.
2.Munculkan rasa respect terhadap pendapat mereka.
3.Bangun AGREEMENT FRAME (bingkai kesepakatan). Misalnya “Jadi, dari pembicaraan ini saya menandai beberapa hal yang sama-sama kita sepakati yaitu …”
4.Baru ajukan pendapat kita.
5.Jangan berdebat bila berbeda pendapat. Ulangi langkah no (1) jika perbedaan pendapat terjad
[9/11 7:46 PM] +62 898-9838-395: 6⃣ Sebagai pensyiar baitullah, mengajak orang ibadah itu tidak mudah. Bgmn supaya saya bisa membentuk rapport?
JAWABAN:
Membangun rapportnya tentu saja sama seperti pada konteks lainnya. Ikuti, hargai, samakan, cocokkan. Praktikkan pula rumus H.A.T.I. di atas. Kita baru membahas tahapan ‘Menyamakan Frekuensi.’ Kita belum sampai bahasan bagaimana mengajak, mengarahkan, membujuk dan mempengaruhi orang. Besok insyaallah kita masuk ke sana.
[9/11 7:47 PM] +62 898-9838-395: 7⃣ Saya membayangkan bagaimana kita mendengarkan orang yg berbicara, sambil memperhatikan pilihan katanya apakah cenderung V, A, atau K. Jangan2 karena kita sibuk memperhatikan itu, kita malah tidak memperhatikan maksud yg diucapkannya. Bagaimana cara membiasakan hal ini? Apakah ada tips khusus?
JAWABAN:
Tipsnya:
Yang paling utama adalah membedakan waktu untuk PRACTICING dengan PERFORMING. Jadi saat bertemu orang, tentukan tujuannya, apakah latihan (practice) atau menerapkan (perform).
Pada saat PRACTICING, lakukan proses berikut:
Pertama, saat menyimak. Simak maksud dan kata kuncinya.
Kedua, praktikkan BACKTRACKING. Yaitu kita mengulangi kata kunci yang mereka ucapkan.
Misal mereka berkata: “Saya tidak bisa melihat dengan jelas situasi ini”
Kita respon dengan: “Jadi kamu tidak bisa melihat situasi ini dengan jelas…”
Ketiga, saat mulai terlatih, kombinasikan antara kata kunci dengan bahasa non-verbalnya.
Seseorang dengan cara berpikir visual memiliki kecenderungan sbb:
1.Berbicara cepat.
2.Tangannya sering bergerak (seperti sedang menggambar) saat menjelaskan sesuatu.
3.Pola nafasnya dengan cepat dan menggunakan dada.
4.Bola matanya sering melihat ke atas.
5.Biasanya berpenampilan rapi (dan padu padan warnanya sangat diperhatikan).
Seseorang dengan cara berpikir auditori memiliki kecenderungan sbb:
1.Nada bicara mengalun (biasanya pandai menyanyi).
2.Tangan sering menyentuh mulut dan telinganya sendiri.
3.Saat mendengarkan kepala seperti menengok dan menyodorkan telinga ke kita.
Seseorang dengan cara berpikir kinestetik memiliki kecenderungan sbb:
1.Berbicara pelan, lambat, dalam.
2.Bernafas lambat dengan nafas perut.
3.Tangan sering menyentuh tubuh dia sendiri atau anggota tubuh kita (misalnya tangan).
4.Cenderung kurang memperhatikan penampilan. Asal apa yang dipakainya nyaman.
[9/11 7:48 PM] +62 898-9838-395: 8⃣ Apakah rapport bisa lebih mudah terbentuk dengan orang yang sudah kita kenal misalnya teman kantor? Atau saudara? Jarang bertemu tapi kita ada hubungan darah? Bagaimana kalau beda gender? Lebih mudah yang sama gendernya dengan kita atau berlawanan jenis?
JAWABAN:
Tidak selalu. Kadang bahkan dengan orang baru RAPPORT lebih mudah terbentuk. Karena seringkali orang dekat justru tahu ‘modal’ kita.
Secara teknik, melakukan pada orang dekat atau jauh, saudara, sama atau beda gender, sama saja. Pada saat melakukan teknik mirroring, secara tidak sadar kita mengaktifkan “mirror neuron” dalam otak kita (mirror neuro = sel saraf cermin, riset Giacomo Rizzolatti). Sehingga kita dapat “memahami” sudut pandang orang lain.
Terkait dengan gender, perbedaan antara laki-laki dengan perempuan adalah pada kemampuan memahami “emosi.” Menurut penelitian Yawai Cheng, pada saat mirror neuron ini aktif, perempuan lebih mudah memahami emosi dari kawan bicaranya. Jadi, secara tekniknya sama, hanya hasilnya yang sedikit berbeda. Perempuan lebih mudah berempati saat melakukan teknik mirroring dibandingkan laki-laki.
[9/11 7:49 PM] +62 898-9838-395: 9⃣ Apakah kontak mata sangat vital ketika melakukan proses hal tersebut?
JAWABAN:
Kontak mata penting dalam membangun rapport. Pada umumnya orang menafsirkan orang yang menghindari kontak mata dengan menyembunyikan sesuatu. Kontak mata juga tanda bahwa kita menghargai dan mendengarkan seseorang. Maka, kontak mata perlu diperhatikan. Tentu saja, melakukan kontak mata perlu lembut dan jangan dilakukan secara terus menerus, karena orang bisa merasa terintimidasi karenanya. Jika kita tidak nyaman dengan menatap mata secara langsung, kita bisa lihat ‘mata ketiga’nya, yaitu titik di antara dua mata.
[9/11 7:50 PM] +62 898-9838-395: Pertanyaan & jawaban terakhir..
[9/11 7:51 PM] +62 898-9838-395: 🔟 Apakah sama antara nlp dengan hypnosis?
JAWABAN:
NLP dan Hypnosis adalah dua disiplin ilmu yang berbeda. Namun keduanya memiliki persamaan dan hubungan. Mari kita lihat.
Persamaannya:
1. Hypnosis dan NLP sama-sama mempelajari bagaimana berkomunikasi dg lebih efektif.
2. Hypnosis dan NLP sama-sama dapat digunakan sebagai metode psikoterapi. Keduanya dapat digunakan utk membantu perubahan perilaku.
3. Hypnosis dan beberapa teknik NLP sama-sama memanfaatkan keadaan hypnotic trance utk membantu seseorang dalam berubah.
Itu kurang lebih persamaannya.
Sekarang, apa perbedanya?
1. Ilmu hypnosis sudah ada jauh sebelum ilmu NLP lahir. Hypnosis sudah ada sejak 1840-an (dikenalkan oleh dr. James Braid berdasarkan ilmu Mesemerismenya dr. Frans Anton Mesmer) sementara NLP baru ada tahun 1970an (oleh Bandler dan Grinder).
2. Hypnosis banyak memanfaatkan keadaan deep trance (mata klien tertutup seperti tidur) sementara NLP banyak memanfaatkan keadaan light trance (mata terbuka).
3. Intisari awal dari hypnosis adalah terapi. Intisari awal NLP adalah model komunikasi.
4. Praktisi hypnosis meyakini bahwa pikiran bawah sadar itu unik dan tidak terstruktur, untuk mengakses pikiran bawah sadar kita perlu menggunakan bahasa yg ambigu dan metafora. Praktisi NLP meyakini bahwa pikiran bawah sadar itu memiliki struktur. Kita bisa ubah bila kita mengangkatnya ke kesadaran, kemudian mengubah strukturnya.
Meski demikian:
1. Praktisi hypnosis merasa tdk lengkap bila belum belajar NLP. Demikian juga sebaliknya.
2. Teknik NLP bisa disisipkan dalam teknik hypnosis. Teknik hypnosis bisa dikuasai dg mudah bila menguasai NLP.
3. Di luar negeri, pelatihan NLP maupun hypnosis masing2 minimal diselenggarakan 100 jam. Berbeda dg di Indonesia. Wajar jika kemudian di negeri kita banyak overklaim seputar NLP dan Hypnosis. Kalau mau tahu faktanya, tanyakan kepada mereka yg sudah belajar masing2 keilmuan tsb minimal 100 jam.
“Tak ada pencerahan tanpa kebingungan mendahuluinya” ~Milton Erickson
[9/11 7:59 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #1:
Bagaimana jika saat melakukan mirroring dengan non verbal ternyata kita di anggap melecehkan? Apa yg harus diperhatikan batasan-batasannya.
JAWABAN:
Tujuan dari mirroring adalah terbentuknya rapport. Jika ternyata hasilnya justru berlawanan dengan tujuan maka berarti ada yang salah dengan teknik mirroring kita. Mengapa? Karena mirroring adalah proses yang alamiah, saat kita menyukai seseorang kita secara otomatis akan me-mirror mereka. Jadi, sebelum gunakan teknik mirroring yang perlu kita luruskan adalah NIAT kita. Luruskan niat bahwa tujuan kita adalah membangun kedekatan dan keakraban. Insyaallah dengan niat yang lurus, tanpa agenda tersembunyi orang akan nyaman dengan kita.
[9/11 8:01 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #2
Bagaimana melakukan pacing pada dua orang lawan bicara kita pak? Sehubungan saya sering berhadapan dg pasien dan pendampingnya.
JAWABAN:
Rumusnya ‘Dancing in The Moment’ pak. Seperti orang menari dengan dua penari lain. Sekali waktu kita fokus pada si A, sekali waktu alihkan fokus pada si B, sekali waktu satukan keduanya. Di sini penting bagi kita untuk membuat kedua orang di depan kita terasa penting. Saat salah satu bicara, arahkan seluruh perhatian kita pada orang yang sedang berbicara. Sampai arah badan kita pun mengadap mereka. Saat yang berbicara orang yang satunya, alihkan perhatian kita ke orang tsb. Kita perlu belajar menari menghadapi dua orang yang berbeda dalam satu pembicaraan yang sama. Saya agak sulit menjelaskan, nanti jika ada jodoh bertemu saya akan tunjukkan caranya.
[9/11 8:03 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #3
Teknik apa yg harus kita gunakan klo kita berbicara didepan umum/presentasi?
JAWABAN:
1. Postur tubuh terbuka. Senyum.
2. Tarik perhatian mereka dengan kutipan, cerita, atau pertanyaan.
3. Bangun kredibilitas secara halus dg menceritakan aktivitas dan pengalaman kita (metode elevator pitch)
4. Masuk ke dunia mereka (pacing) baru ajak ke dunia kita (leading).
Tekniknya sama. PACING (ikuti) baru LEADING (pimpin).
Anda bisa gunakan rumus:
1P 1L
2P 1L
3P 1L
4P 1L
[9/11 8:05 PM] +62 898-9838-395: Keterangan:
P: Pacing: kalimat yang semua orang setuju
L: Leading: apa yang Anda inginkan
CONTOH #1:
P: Wah, sudah masuk kelas semua ya?
L: Yuk kita mulai kelasnya.
CONTOH #2:
P: Selamat pagi, alhamdulillah kita ketemu lagi ya.
P: kemarin kita sudah belajar tentang pertidaksamaan matematika, betul?
L: nah, sekarang buka halaman 34, kita akan mengulas kembali bahasan kemarin.
CONTOH #3 (motivator)
P: Saya yakin Anda hadir di sini karena menginginkan perubahan yang signifikan dalam hidup Anda (ini bahasa hipnotik, karena mengajak orang untuk menjawab YA)
P: Saya tahu, Anda hadir di sini dengan membawa impian yang berbeda-beda.
P: Dan saya sangat menyadari bahwa Anda hadir di sini tidak hanya ingin membawa pulang teori, melainkan sebuah teknik praktis yang dapat Anda gunakan untuk mengubah hidup Anda!
L: Oleh karena itu, mari semuanya berdiri!
Bisa juga dengan masuk ke dunia siswa terlebih dahulu (PACING). Baru ajak ke dunia kita (LEADING). Misalnya:
"Bapak sadar, mungkin kalian semua berpikir buat apa sih belajar matematika. Sama, Bapak juga dulu berpikir demikian. Toh nanti di pekerjaan tidak semua apa yang kita pelajari ini akan dipakai, betul tidak?
Sampai kemudian salah satu murid Bapak yang sudah bekerja di perusahaan besar bercerita. Betapa besar manfaat belajar matematika untuk melatih kemampuan berpikir logisnya. Betapa besar manfaat matematika untuk melatih kemampuan pemecahan masalahnya. Dan itu semua sangat penting dalam kesuksesan karir dia selama ini"
[9/11 8:06 PM] +62 898-9838-395: Pelan pelan bacanya yah..biar dimengerti. Ilmu agak susah. Harus benar2 dipahami
[9/11 8:12 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #4
Saya sering debat kusir dgn calon jamaah sy, apa yg harus dilakukan agar tidak debat kusir dan orang yg kita ajak bicara mau setuju dgn kita, apa yg tdk noleh dilakukan agar tdk menyakiti org yg kita aja bicara dan kita jg tdk menjadi terpojok.
JAWABAN:
Debat kusir = Resistensi = Kurangnya Rapport.
Jadi, solusinya belajar membangun rapport dengan lebih baik. Menurut Covey, saat berinteraksi dengan orang lain kita perlu pahami tiga prinsip berikut:
1.Berpikir Menang/Menang. Fokus untuk membantu mereka menang, maka kita akan menang.
2.Memahami orang lain dulu baru minta dipahami. Berusahalah untuk memahami sudut pandang orang lain terlebih dahulu. Kemudian, baru minta orang lain memahami Anda. Jangan terbalik.
3.Bersinergi. Dalam menjual, negosiasi, memengaruhi tujuan kita adalah menciptakan sinergi. Situasi yang saling menguntungkan, kolaborasi dan kerjasama.
Maka, terapkan terlebih dahulu prinsip di atas maka debat kusir tidak akan terjadi.
[9/11 8:13 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #5
Bagaimana menghadapi org yg sombong ga bersahabat dan ga acuh dgn yg kita bicarakan, dari bahasa tubuhnya kita bisa liat waktu saya berbicara didepan, apa yg harus saya lakukan agr bisa berkomunikasi dgn beliau, atau diabaikan saja krn takutnya nanti memberi pengaruh negatif kpd yg lainnya.
JAWABAN:
Aturan dalam berbicara di depan umum adalah 80% audiens ada di pihak kita. Maka, jika ada orang yang menurut kita “salah kamar” kita bisa minta secara baik-baik untuk keluar dari ruangan. Kita bisa meminta pada saat break misalnya. Jangan di depan umum tentunya. Tentu saja, kita tanya dulu, apa maksud baik dibalik sikapnya tersebut. Apakah dia merasa “salah kamar”, dipaksa datang, merasa lebih tahu atau apa. Sehingga kita bisa meresponnya dengan tepat.
[9/11 8:13 PM] +62 898-9838-395: PERTANYAAN TAMBAHAN #6
Kalau tidak keberatan unt RUMUS DANCING IN THE MOMENT....di rekam saja dong ...kmd di bagikan deh videonya di grup ini.
JAWABAN:
Bukan penjelasannya yang sulit ditulis, namun demonstrasinya. Dan merekam demonstrasi tidaklah mudah. Butuh waktu dan perlu melibatkan pihak lain. he he…
Prinsipnya sama dengan membangun rapport 1 on 1. Latih dulu saja membangun rapport 1 on 1, maka kita akan mudah membangun rapport dengan lebih dari 1 orang. Jika 1 on 1 saja belum terlatih, kita akan sulit membangun rapport dengan lebih dari 1 orang.
[9/11 8:17 PM] +62 898-9838-395: Inti dari pengaruh adaah PERUBAHAN. mengajak orang lain untuk berubah
[9/11 8:18 PM] +62 898-9838-395: Keadaan Sekarang; seperti apa keadaan saat ini?
KD = Keadaan yang Diinginkan; seperti apa keadaan yang Anda inginkan?
[4/29, 20:46] +62 818-626-000: CONTOH:
KS: Datang terlambat.
KD: Datang tepat waktu.
KS: Sibuk dengan pekerjaan.
KD: Meluangkan waktu berkualitas dengan keluarga.
KS: Tidak pernah berolahraga.
KD: Berolahraga secara rutin.
[9/11 8:19 PM] +62 898-9838-395: CONTOH KONTRAS:
“Andi, dalam minggu ini kamu sudah terlambat masuk kantor 3x. Betul begitu?
Bukankah kamu tahu bahwa perusahaan menerapkan aturan Zero Late – Nol keterlambatan. Kamu tahu itu kan?”
[9/11 8:20 PM] +62 898-9838-395: “Mas, sudah seminggu kamu ndak terlihat main dengan anak-anak.
Padahal kamu pernah bilang bahwa sesibuk apapun, kamu akan meluangkan waktu minimal setengah jam ngobrol dengan anak-anak. Bukankah begitu?”
[9/11 8:21 PM] +62 898-9838-395: CONTOH KONTRAS:
“Ari, ibu melihat tadi habis main tidak menyimpan mainan ke tempatnya lagi. Padahal kamu sudah sepakat dengan ibu bahwa setelah main kamu akan bereskan mainanmu ke tempatnya.”
[9/11 8:22 PM] +62 898-9838-395: KONTRAS menciptakan kebutuhan untuk berubah.
KONTRAS adalah langkah awal dalam proses mempengaruhi orang lain.
[9/11 8:23 PM] +62 898-9838-395: Dalam menciptakan KONTRAS, bahasa yang kita gunakan adalah BAHASA DESKRIPTIF bukan BAHASA EVALUATIF.
[9/11 8:23 PM] +62 898-9838-395: Bahasa deskriptif adalah bahasa yang menjelaskan fakta.
Bahasa evaluatif adalah kesimpulan kita terhadap fakta.
[9/11 8:24 PM] +62 898-9838-395: CONTOH:
Bahasa Evaluatif: "Dasar anak malas"
Bahasa Deskriptif: "Setelah main tadi, kamu tidak membereskan mainanmu. Padahal kita sudah sepakat bahwa setelah main kamu akan bereskan mainanmu sendiri"
[9/11 8:25 PM] +62 898-9838-395: Jadi bahasan di atas bulan untuk jualan saja. Tapi bisa untuk orang terdekat, anak, atau bawahan
[9/11 8:26 PM] +62 898-9838-395: Bahasa Evaluatif: "Kamu sering terlambat"
Bahasa Deskriptif: "Dalam minggu ini kamu sudah terlambat 3x"
[9/11 8:26 PM] +62 898-9838-395: Bahasa Evaluatif: "Kamu memang tidak peduli padaku"
Bahasa Deskriptif: "Aku tiga kali menelponmu, namun tidak ada respon darimu"
[9/11 8:27 PM] +62 898-9838-395: Menggunakan bahasa EVALUATIF memungkinkan kita berbeda pendapat dengan kawan bicara kita. Sementara bahasa DESKRIPTIF pasti akan disepakati bersama.
[9/11 8:28 PM] +62 898-9838-395: Setelah KONTRAS tercipta, lanjutkan dengan proses berikut ini:
Kaitkan dampak negatif dengan KS.
Kaitkan dampak positif dengan KD.
Mengaitkan dampak negatif dengan perilaku lama (KS) dan mengaitkan dampak positif dengan perilaku baru (KD) adalah rahasia memotivasi orang.
[9/11 8:28 PM] +62 898-9838-395: Nah mulai bingung kan...kalau bingung silahkan manjat ke atas 😆
[9/11 8:30 PM] +62 898-9838-395: Kaitkan dampak negatif dengan KS.
Kaitkan dampak positif dengan KD.
Kaitkan emosi negatif dengan KS.
Kaitkan emosi positif dengan KD.
Kaitkan kesengsaraan dengan KS.
Kaitkan kenikmatan dengan KD.
[9/11 8:30 PM] +62 898-9838-395: Cara mengaitkannya adalah dengan mengajukan pertanyaan. Kenapa? Agar mereka sendiri yg mengaitkan DAMPAK dengan KONDISInya.
[9/11 8:31 PM] +62 898-9838-395: CONTOH KS + Dampak Negatif
“Jika kamu terus menerus terlambat, kira-kira apa dampak negatifnya terhadap karirmu?”
“Jika kamu tidak pernah meluangkan waktu dengan anakmu, kira-kira bakal jadi seperti apa hubunganmu dengan anakmu?”
“Jika kamu tidak pernah menyisihkan uang untuk persiapan naik haji, kira-kira apa yang terjadi dengan niat naik hajimu?”
[9/11 8:33 PM] +62 898-9838-395: ONTOH KD + Dampak Positif
“Seandainya kamu mau datang tepat waktu, kira-kira apa dampak positifnya terhadap karirmu?”
“Seandainya kamu mau meluangkan waktu dengan anakmu, kira-kira bakal seperti apa hubunganmu dengan anakmu?”
[9/11 8:34 PM] +62 898-9838-395: “Jika kamu mau mulai menyisihkan uang untuk persiapan naik haji, kira-kira bagaimana Allah akan melihat niatmu?”
[9/11 8:34 PM] +62 898-9838-395: Intinya adalah kita menggali DAMPAK dari pilihan-pilihan dia. Tentu saja, proses ini tidak akan berjalan mulus tanpa RAPPORT dan KONTRAS yang mendahuluinya.
[9/11 8:35 PM] +62 898-9838-395: Kadangkala, kita tidak perlu melakukan dua-duanya. Cukup salah satu. Mengaitkan KS dengan Dampak Negatif atau mengaitkan KD dengan Dampak Positif.
[9/11 8:36 PM] +62 898-9838-395: Pilih mana yang paling mungkin dilakukan.
[9/11 8:36 PM] +62 898-9838-395: Saya sendiri, secara praktik lebih sering mengaitkan KS dengan Dampak Negatif.
[9/11 8:42 PM] +62 898-9838-395: Ok saya lanjutkan dlm konteks jualan. Saya percepat krn sdah malam ya..
[9/11 8:43 PM] +62 898-9838-395: Dalam konteks jualan. Jangan minta prospek untuk langsung CLOSING, minta mereka berikan pendapat tentang penawaran kita. Jangan minta prospek memberikan pendapat sebelum kita minta mereka mendengarkan PRESENTASI kita. Jangan minta mereka mendengarkan presentasi sebelum kita minta mereka menceritakan kebutuhan mereka. Dst.
[9/11 8:43 PM] +62 898-9838-395: Segala sesuatu ada tahapannya. Mulai dari yang paling ringan, baru bergerak selangkah demi selangkah ke tahap berikutnya.
[9/11 8:45 PM] +62 898-9838-395: adi, untuk memengaruhi seseorang agar mau berubah, lakukan langkah-langkah sbb:
1.Bangun RAPPORT
2.Ciptakan KONTRAS
3.Kaitkan KS dengan Dampak Negatif atau
4.Kaitkan KD dengan Dampak Positif
5.Bantu mereka melakukan satu tindakan kongkrit yang sederhana (Langkah Pertama)
[9/11 8:46 PM] +62 898-9838-395: Sebenarnya no 3 dan 4 tujuannya adalah menciptakan KONTRAS antara KS dengan KD, sehingga langkahnya bisa disederhanakan menjadi tiga langkah sbb:
1.Bangun RAPPORT
2. Ciptakan KONTRAS
a.Bandingkan KS dengan KD atau
b.Kaitkan KS dengan Dampak Negatif
c.Kaitkan KD dengan Dampak Positif
3.Bantu mereka melakukan satu tindakan kongkrit yang sederhana (LANGKAH PERTAMA)
[9/11 8:49 PM] +62 898-9838-395: Ok biar lebih mengerti saya berikan contoh percakapan..
[9/11 8:49 PM] +62 898-9838-395: CONTOH PERCAKAPAN:
(Asumsikan RAPPORT sudah terbangun)
Andi: bisnis apa sekarang bro?
Budi: masih yang dulu, konveksi bro.
Andi: mantap. Gimana lancar bisnis konveksinya? (mengetahui KS)
Budi: ya biasalah, namanya bisnis. Kadang rame kadang sepi. Kalau bulan-bulan gini mah biasa lagi pada sepi. (Budi menyatakan ketidakpuasan terhadap KS)
Andi: sepi gimana bro? (menggali KS secara lebih dalam)
Budi: iya, kalau konveksi kaya aku gini kan ramenya pas jadwal tengah tahun. Maklum, aku banyaknya di produksi kaos olahraga anak sekolah.
Andi: o.. gitu ya? Repot juga kalau gitu ya?
Budi: ya begitulah bro
Andi: itu kalau kaya gini terus tiap tahun, anak istri nggak masalah bro? (kaitkan dampak negatif ke KS)
Budi: ya masalah lah bro, makanya kadang gw mikir sampingan apa gitu… ngomong-ngomong bro sekarang bisnis apa?
Andi: ah, biasa jualan kecil-kecilan di facebook
Budi: wah, asyik dong
Andi: Asyik lah. Cukup duduk depan laptop. Orderan datang tiap menit. Transferan masuk tiap hari. Kebayang asyiknya kan bro? (mendeskripsikan KD dan dampak positifnya)
Budi: widih… enak juga ya. Ajarin dong bro.
Andi: boleh. Nanti gw ajarin. Lu punya akun facebook kan?
Budi: punya. Tapi nggak aktif euy.
Andi: oke, gpp. Mulai besok lu aktifin facebooknya ya. Minimal bikin 1 status per hari lah. Nanti gw ajarin caranya jualan di Facebook. (minta Budi melakukan langkah pertama)
[9/11 8:50 PM] +62 898-9838-395: Inti dari KONTRAS adalah "menciptakan" KETIDAKPUASAN terhadap Kondisi Saat Ini. Saat ketidakpuasan muncul, maka KEBUTUHAN untuk berubah pun muncul.
[9/11 8:51 PM] +62 898-9838-395: CONTOH PERCAKAPN MEMBANGUN “KETIDAKPUASAN”
PERCAKAPAN #1: gaya pendekatan lama
Chandra: masih jalanin MLM yang dulu bro?
Deni: masih bro
Chandra: gimana, lancar?
Deni: alhamdulillah bro. ada lah penghasilan mah.
Chandra: jadi gini bro, MLM yang lu jalanin kan udah nggak “in” lagi. Udah crowded. Pasti susah cari member kan? Apalagi sekarang banyak produknya yang dijual dengan harga di bawah harga resmi. Pasti susah masarin produknya.
[9/11 8:51 PM] +62 898-9838-395: Kira2 apa reson Deni ?
[9/11 8:52 PM] +62 852-3910-0111: Deni: bener juga yaa
[9/11 8:53 PM] +62 898-9838-395: CONTOH PERCAKAPN MEMBANGUN “KETIDAKPUASAN”
PERCAKAPAN #2: Gaya pendekatan baru
Chandra: masih jalanin MLM yang dulu bro?
Deni: masih bro
Chandra: gimana, lancar?
Deni: alhamdulillah bro. ada lah penghasilan mah.
Chandra: wah, seneng gw kalau ada temen yang komit jalanin bisnis
Deni: hehe
Chandra: nanya dong bro, alasan bro jalanin MLM karena apa sih bro? penasaran nih gw.
Deni: passive income-nya bro. Kl kita jalanin MLM, kita bisa dapetin penghasilan pasif.
Chandra: memangnya kalau udah passive income apa manfaatnya buat bro?
Deni: ya, gw bisa punya waktu yang lebih luang buat keluarga. Gw juga bisa bahagiain keluarga gw.
Chandra: wah, salut gw sama elu bro
Deni: hehe
Chandra: btw, setelah bro jalanin ini bisnis 5 tahun, tantangannya apa saja sih bro?
Deni: tantangannya, disiplin diri bro. Kadang gw kurang disiplin jalanin bisnisnya.
Chandra: owh… kalau dari luar diri bro, apa saja tantangannya bro?
Deni: sekarang makin banyak member yang nggak semua ngerti etika bro. Jadi gw kadang sulit jual gw punya produk. Banyak member yang jual di bawah harga pasar.
[9/11 8:54 PM] +62 898-9838-395: Taaraa Deni menciptakan ketidak puasannya sendiri?!?!
[9/11 8:55 PM] +62 898-9838-395: Chandra: wah, repot juga kalau gitu ya bro
Deni: iya nih, makanya kita lagi cari solusi
Chandra: kalau situasi seperti itu terus menerus terjadi kira-kira dampak negatifnya apa bro?
(Chandra menggali lebih dalam KETIDAKPUASAN Deni)
[9/11 8:55 PM] +62 898-9838-395: Dan menariknya, menurut Rob Joles dalam buku "How to Change Minds" hanya 5% orang yang PUAS dengan kondisinya saat ini. 95% sisanya menginginkan PERUBAHAN. Nah, tugas kita adalah membantu mereka untuk MENGUBAH pilihannya agar kehidupannya semakin membaik.
[9/11 8:57 PM] +62 898-9838-395: Sekian dulu ya pembahasannya. Kalau ada materi kosong. Sya akan lanjutkan..terima kasih buat kang Arif n Kang idham buat kesempatannya
copas dari ANGKRINGAN BISNIS
Komentar
Posting Komentar